在线流量越来越贵,持续烧钱,盈利无望;

试听课体验课难转化,转化成难题;

高价课低价课都不好卖,高投入0收入……

提高社群转化率,做一个运营社群的“编剧”、策划一场销量过万的社群活动、从单位盈利变规模化增长……全都是可以直接拿来用的方法。为教培企业打造系统性的私域增长解决方案,带来社群运营的实用可复用的策划流程和运营方法论。

对教培行业来说,获取公域流量后,进入私域运营再转化是基本的获客模式,谁微信里还没几个群。

但是,社群就是每天发发新闻定期发发广告?

那就大错特错了,社群运营不亚于拍一部戏,剧本、道具、灯光等等一应俱全,全部安排妥当之后才能让用户为课程付费。

1元体验课、9.9入门试听、19.9惊爆价、49.9超值放送……

社群运营,考虑的是用户的决策成本。

时间投入,需要花多少时间来学习这门课程?心理成本,产品带给用户的价值几何?有没有权威性?真的能学到东西么?经济成本,9.9打包价还是3888的精品闭门课程?

▲ 不同权重,有不同的转化路径

对不同的用户来说,这三方面的权重不同。

对CEO来说,时间是他们最看重的;对学生来说,高昂的价格可能难以接受;对一些目的性强的课程来说,是不是真的有用才是最关键的问题。

根据不同的用户,这三个要素是创作社群剧本的出发点。

用户投入的学习计划包含了心理成本、经济成本和时间成本,对学完后的“效果”有要求,需要花时间、动脑子、坚持投入还得反复练习。

所以这就要求运营者在营销路径的规划中考虑到“如何让用户感受到学习的价值?”和“如何打消用户一系列的顾虑?”这些问题。

社群运营,强调的是一种体验式转化,其本质是完成一对多的、有效的信息沟通形式,再通过3到5天,甚至14天的社群体验营、训练营形式,以此来实现用户问题自诊、需求唤起、讲师权威树立、传播品牌诉求、提出销售卖点、课程价值塑造、信任积累、完成销售转化等等一系列动作。

一门课程能不能让别人产生兴趣?决定了后面所有事情,所以一个好的课程选题至关重要。

▲ 思考选题六步走

一个好的选题,应该从这6个步骤入手:

六个步骤:

激发欲望和需求的唤起,除了显性需求的满足之外还要挖掘隐性需求。

建立学习兴趣与信心,误区解读。

树立权威身份,信任积累。

推出销售诉求。

产品价值感塑造、收益证明。

付费行动,销售政策。

掌握了选题方法不代表就万无一失了,在实际的操作中还有许多需要注意的细节。

1、销售诉求、产品服务,列出优先级,有主次之分。针对不同的用户,诉求点不同,主打的方向也不一样。

2、钩子设置,带给用户一点收获,营造持续的期待感。在不同的时间节点设置吸引用户持续关注的环节,让用户能感受持续的收获。

3、每天重复勾出主要痛点,每天也要有不同的痛点。痛点也是有针对性的,针对不同用户设置,让用户欲罢不能,对课程持续关注。

4、社群氛围烘托:热闹、互动、话题性、从众心理。加强群内的互动。

5、强信任:理性+感性的故事,关注用户情绪。只有干货的体验营让人觉得枯燥,需要感性故事的结合,才能更顺应于人性。

6、建立仪式感,承诺与收获一致。仪式感是通过海报和话术来完成的。

这种发售模型被称为“浪潮式发售模型”。逐渐造势,达到高潮,把这些点都融合进来,达到最好的效果。

▲ 逐步扩大的声量

筹备一场活动需要沟通协调的地方很多,不管什么样的活动策划,都离不开这五个要素。

人员,如何安排分工。资源,资源的盘点,要按照时间线来设计内容和剧本。内容和素材。直播内容的安排和素材准备。工具,直播平台的选择、裂变的渠道和方式等。时间,开启的时间和时长安排。

大的社群项目都涉及到裂变,传统的海报转发只有一个裂变层级,如果想带来更多的用户,就要设置多节点多层级的用户裂变。

▲ 多层级裂变,获取更多用户

在执行一个活动项目之前,各方方面面都心中有数。结合目标销售额,倒推建群数、人数、成交单数和客单价等数据。

社群的数据估算颗粒度较大,需要做更细致的拆解,除了常规的用户、渠道、转化率、拉新人数和入口流量值等信息之外,最好要细化到每一天的增量,做更精准的ROI测算。

这里有三个具体的公式可供参考:

人员成本:

底薪(3000元/月)+销售提成(阶梯提成15-30%/月),业务毛利润率:40-50%

业务假设:

成交用户100人,注册用户330人,加微信用户3300人,日常电话沟通 x10倍,每天每个人电话量120人,即:每天团队营业额需达到5万元。

获客成本:

下载注册用户,20-23元/人。

ROI-假设1:

投放一篇公众号文章,加300-500人(悲观估计),加800人(乐观估计),转化率10%,目标转化30-80人,销售收入需要做到:2.4万-6.4万左右即可,成本另算。

ROI-假设2:

10000阅读量,投放成本最低8000元,目前看来还有25%的收益,是在可接受范围之内,单个阅读成本约0.8-1.2元,需降到0.3-0.6元/每个阅读成本。

在每次策划新的项目之前,需要先提出一个假设,利用这个假设来做数据指标的拆解,进行一个增长实验。

“老带新”是私域流量的常规操作,做海报转发是最基本的套路。不过这里面也有不少学问。

老带新其实是通过老用户获取新用户的方式,调动老用户转发的积极性非常关键。在海报的设计上也有一些小“心机”。

用户代言。让用户自己直接去为产品代言,转发评论。单独海报,激励用户。为新用户制作个人海报,增加荣誉感,鼓励他们转发。依靠品牌力量和价值观去影响学员,在认同下转发。

先统一用户心智,激发价值共鸣,满足他们自我实现的动机,让他们强烈感受到被需要,需要你们一起做一件有意义的事情,一大伙人共同完成一个使命,也为更多人带来价值,最好再加一个有意义的触发器。

从一到多,其实就是麦肯锡MECE法则。

TIPS:MECE分析法,全称 Mutually Exclusive Collectively Exhaustive,中文意思是“相互独立,完全穷尽”。也就是对于一个重大的议题,能够做到不重叠、不遗漏的分类,而且能够借此有效把握问题的核心,并成为有效解决问题的方法。

所有的项目操盘,输入的生产要素,会产生至关重要的作用。

资金、人力都是重要的生产要素,要更高效使用和调配,需要具有全局视角。

▲ 全局统筹,才能让效率更高

从输入的生产要素到利润的产生,应该全局统筹协调。

一直以来,很多企业和平台都有一个误区,认为只要不断推出新产品就能带来销售,但是只要算一笔账,就会发现不是这么回事。

▲ 案例对比

销售额的总业绩是由每个月每个人带来多少销售计算出来的营收水平,所以一家公司的营收水平可以通过拆解这些不同要素去理解营收组成的。

关键指标的不同也导致了结果的不同,这时候就要理解ROI计算的基本逻辑。

ROI=营收/成本*100%

成本包括了时间、金钱、其他资源等等,这些数据能够辅助决策的进行。在核算的时候需要具体去评估一个部门的业绩和价值、评估一件事值不值得投入以及评估一笔钱值不值得花,对于新业务,更要谨慎评估成长性。

增长和投入是直接相关的,所有规模化成长,都伴随着规模化的成本预算增加。了解自身,知道该把钱花在什么地方,自然也就能获得更多回报。其实就是经营资源的配置效率问题,把有限资金、有限人力、有限资源做价值最大化,寻找无数条件下的最优解。

对增长来说,三个节点是依次递进的。

先有增长率、再到增长规模,最后才是增长速度。所以搞清楚单位盈利之后,需要研究的就是模式化复制的方法。

▲ 真正几何数增长

规模化还需要时间的加持,持续性的规模化增长是企业共同的追求。

对教培行业的企业来说,大多都选择在公域里做用户增长,在私域流量里做营收增长和用户增长。

私域做营收增长 x 用户增长

教培企业要学会在私域流量里集中优势资源,单点突破。打造自己的运营体系,进可攻退可守。在这之上建立标准化的SOP,保持持续迭代。

在完善的运营体系支撑下,企业就可以尝试绘制自己的业务模型图了。

▲ 打造自己的用户价值链

业务模型不一定是漏斗型或是金字塔型,重点是自己的运营模式能够在模型内跑通,先做放量,再做转化。

在最后,还有关于增长的七个常见问题需要尽量规避。

1、未统一战线,意见不一致,无清晰共识基础。

2、缺乏用户思维,用户需求不明确。

3、没有阶段性策略和规划,没有阶段性的结果交付。

4、没有内在的运营逻辑,一切行动方针全靠抄。

5、对数据不敏感,摸黑打仗基本靠猜。

6、内容力太欠缺,重度销售导向,缺少内容生产。

7、从竞品上找创新机会(东施效颦式的模仿、别人做过就不敢再做、为了差异化而差异化、把别人放弃的坑当机会)。

流量的痛每家教培机构都能感受得到,这次线上流量的集中爆发展示了线上渠道的重要性,既然是大家都绕不过去的一道坎,就做好准备全力应对。

精细化、数据化驱动的运营是未来的趋势,结合自己的产品和模式,做好获客和转化,用更好的服务迎接新的挑战。

为帮助更多的教培机构社群获客,团队打造了可复用的24个教育社群案例(1-8),

各个教育企业都在仿效的私域社群裂变增长玩法。(需要的可私信:社群)