【关注】万群联盟头条号,每天收获最实战的社群技能干货。本文3217字,阅读全文约5分钟在社群的营销环节,我们常见的营销手段一般包括:场景营销、低价促销、裂变分销。

其中,最有特点的无非就是“裂变分销”了,从字面意思可以理解,这既是一种社群营销模式,同时也是一种裂变增长策略。

社群裂变分销相比另外两种营销模式,是一种最低成本最高效率撬动社群收益的增长杠杆,通俗理解,就是通过设置一定的分销提成或者分销奖励,形成一定的分销机制,然后引导尽可能多的用户,帮助你去卖产品或服务。

在这个过程中,用户既是消费者又是生产者,既是需求者都是供给者,能很好的利用用户的社交圈,不断裂变推广社群产品和服务,使其迅速形成刷屏之势。

裂变分销的玩法,有很多种,一般注重流量性质的分销,是比较简单基础的,而很多微商设计的分销模式,利润计算体系就非常复杂了。

在这里,为了让大家短时间内了解裂变分销的底层逻辑,然后快速上手实操下去,我把复杂的问题简单化的说明,也就是复杂的裂变分销模式,我总结为了3个简单易懂的要点,供大家学习讨论。

一、选品问题:选择好的产品无论哪一种社群营销模式,选品都是第一步,也是最关键的一步,产品选不好,最终的销量会大打折扣,倒不是说要求产品的质量非常高,而是一定要符合这种营销模式的调性。

就像裂变分销模式一定要符合以下3种选品的标准:

01、单品要突出

裂变分销的产品一定是有其独特属性和价值的,因为分销不像促销那样,通过降价、优惠的形式,用价格优势去打动消费者,所以一般的产品都合适。

而裂变分销的产品,表面上是没有降价和优惠的,靠的是分销奖励、产品价值去吸引购买,吸引用户成为推广员。

所以,裂变分销的商品一定是非常突出的,无论是价值,还是属性,就像万群联盟的高级会员,就是一种突出的分销商品。

区区几十元钱,就能成为会员,享受超过150节的社群好课和全年的社群服务、人脉链接,相比一般的单节或者系列课,价值超值、属性独特,推出短短几个月就达到了10万+的销量,同时也收获了同等量级的分销推广员。

02、品类要垂直

前面就讲到,裂变分销除了营销的目的,其实还有一部分引流增长的目的。

所以,为了保证引流粉丝的精准性,我们分销选品的时候一定要注意品类的垂直性,也就是选品要与我们的社群调性相符合。

这样一来,既符合现有粉丝的口味,增加产品销量,又能裂变来符合社群调性的新流量。

03、利润空间大

裂变分销的选品还有一点,就是尽量选择利润空间大的产品,例如化妆品、生活用品,尤其是一些虚拟产品,例如会员、课程、资料,没有太大的生产成本,又能无限次售卖。

因为分销最大的特点就是要将产品的获益分一部分给下面的分销人员,如果没有足够的利润空间,那这样的裂变分销,可能会带来一些流量,但是效益不会很大

二、路径问题:选择适合工具分销裂变的第二个关键问题就是路径问题,通俗一点讲就是通过什么样的平台或工具,把这个分销裂变的流程完整的实现下去,光靠人工去一个一个的统计、筛选、对接肯定是不现实的。

我们可以了解一下最简单的分销路径:

当你发布出来的产品分销信息被一部分用户看到后,就会有一些用户选择购买商品,还有一部分用户会被诱人的奖励吸引,然后扫描你发布海报,生成属于自己的分销海报。

当另外的人通过其生成的分销海报购买了商品以后,系统就会提示其获得了一部分佣金,同时参与分销的人会越来越多,以此来一直循环下去。

另外,有些分销体系还设置了二级分销收益,就是你下级的好友,通过下级的海报购买后,你还能获得一笔分成,当然二级分销也是法律规定的红线了。

在这个分销基本路径之上,就出现了很多具有分销功能的工具,给大家总结了3类,看看你的社群产品适合哪一类?

1、第三方裂变工具

第三方裂变工具指的是一种专门用来分销裂变的工具,它能为产品方提供一整套完成的分销技术方案,并且根据产品方的需求进行改造。

包括海报的设计、关系绑定、公众号接口、产品形式、进群方式等等全流程式的规划。

简单说,就是一个标准化的裂变分销工具,产品方只需要把自己的产品信息、联系方式、奖励尺度等信息放上去,就能快速实现裂变分销的效果,而且所有的信息都在后台统计和记录。

目前提供这类服务的三方平台包括零一裂变、分销群裂变、小裂变、媒想到等等。

需要注意的是,这一类工具和产品的使用平台是分开的,用户信息也是分开的,也就是说你在这样的分销平台上买了商品,但是为你提供相应商品服务的是另一个平台。

2、知识付费分销工具

另一种常见的分销工具就是知识付费类产品的分销工具,也就是我们常常看到的一些线上课程,包括视频、音频、图文等形式的虚拟产品。

把这些虚拟产品放到某个具有分销功能的平台上进行售卖,商家对每一项产品设置相应的分销奖励。

一般在这种情况下参与分销的形式有两种:

第一,就是直接在产品的相关界面处,生成自己的分销海报,然后发布,有人买了自己就有收益。

第二,要求高一些的,可能需要分销者去申请成为推广员,具备推广资格,才有分销奖励。

最常见的知识付费分销平台有小鹅通、荔枝微课、千聊等等。

3、电商产品分销工具

当然,有虚拟产品的分销工具,就肯定有实体产品的分销工具,电商产品类分销工具的底层逻辑,实际与上面的知识付费分销工具有些类似。

只不过,电商产品分销工具对应的产品更多的是实体产品,当然也有少量的虚拟产品,也增加了一些物流、地址方面的信息功能。

有赞就是现在主流的电商产品分销工具,商家在上面开设店铺,然后把自己的产品上架上去,实体产品购买后可能就通过物流发货了,那虚拟产品购买后可能也会转移到其他平台去享受商品服务。

三、策略问题:设计高效玩法裂变分销需要注意的第三个问题就是策略问题,也就是如何让参与分销的人数更多,然后推广起来更有动力,这也是最关键的一个问题,我总结了4点:

1、佣金比例

一些裂变分销的发展主要就是以利益刺激为主,最直接的就是现金分成,所以如何设置商品的佣金比例尤为重要。

比例过高,分销的动力是强了,但是自己的最终收益会很少,分销比例过低,很显然传播动力就会不足。

所以,根据以往的经验,一般的佣金比例大概在30%—50%之间,二级分销的佣金比例大约10%左右,而且单价越高的商品,比例相对越低。

2、引流体系

裂变分销本身就是一个玩流量的游戏,有些商家会在正式的“盈利商品”之前,推出一个低价爆品,设置高额的分销佣金,吸引大批流量的关注。

例如有的知识付费方,先推出一个9.9元的线上课,设置90%的佣金比例,相当于你报名后,再邀请一个人就等于免费学习了。

而看到产品信息的人也会觉得几块钱不贵,于是就选择去报名,或者二次分享出去。

这就会形成一个巨大的前端流量,然后将这一部分流量进行运营,引导其购买高单价的“盈利产品”。

3、阶梯涨价

对于消费者而言,商品价格一定是其主要关注的对象,也就是说每一次商品单价的调整都会影响其销量,分销的时候也不例外。

我们可以在分销的时候尝试一个经典的玩法,阶梯式涨价,也就是在产品宣发的时候,告诉所有人,每销售100件,商品涨价多少元。

这样就给消费者,甚至是推广者制造一种紧迫感,消费者会认为再不买,就失去了优惠的时机,推广者会认为,在不抓紧时间推,涨价就不好卖了。

于是消费者积极购买,分销者者加大力度去宣传,产品的销量一下就上去了。

4、团队竞争

我们知道游戏中最重要的一个要素就是“竞争”、“攀比”,这才让大多数玩家费尽心机、争先恐后的把自己的账号发展的更强大。

那么,我们把这种游戏化的竞争思维利用到分销中,也能形成分销员争先恐后去做分销的情况,也就是帮助分销员组队、组团,进行分销业绩的排名,并提供额外的排名奖励。

形成这种比赛的氛围时,首先额外的奖励就是一个很大的动力,其次人性中“好胜”、“攀比”的心理也会让参与分销的人的积极性被充分调动。

裂变分销作为一种特殊的社群营销模式,一定要特别关注以上讲到的3个问题:选品问题、路径问题、策略问题。

结合自己的社群调性,再把握好这3点,就一定能够策划出一场销量惊人、流量暴增的裂变分销活动。

那么,你认为裂变分销还有什么需要注意的问题呢?欢迎留言交流~

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作者|肖歌

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