前段时间热播剧《我的前半生》塑造了光鲜亮丽、收入不菲的咨询师形象:身着职业装,手拎苹果电脑,下榻星级酒店,天天飞来飞去,引发了全民对咨询行业的热论。实际上,咨询是一项高强度、高负荷、体力与脑力并重的特殊工作。然而又有多少人懂得光鲜背后的辛酸和努力呢?稍微了解咨询行业的人都知道做咨询的辛苦,早起晚归不说,每天工作超过10小时,加班更是家常便饭。为何咨询行业能吸引无数精英豪杰趋之若鹜,它究竟是何种商业模式?让我们一探究竟。

项目制

目前,咨询行业面临着转型的压力,但其70%的业务形态还是以项目制为主。项目制咨询分为两大类:全驻场制和半驻场制。为了保障对客户的服务质量,许多咨询企业要求咨询师尽可能地全驻场,其优势在于能够随时与客户进行强有力的沟通,及时将客户的一些想法融入到咨询方案中,同时也可以将他们的想法、观念、知识、方法、工具等传递给客户。所以,全驻场制的方式非常受客户欢迎。

然而,全驻场制的咨询项目需要咨询师长期出差,特别是去一些较偏远的中西部,很多咨询师、项目经理很久都不能回家。对于年轻一些的咨询师,他们更愿意借着出差的机会锻炼自己,开阔视野。而对年纪相对大一些、有家庭、有孩子的咨询师来说势必会对他们的生活造成一定的影响,从而导致优秀咨询师的流失。

相比之下,半驻场制这种方式不仅考虑到了对客户的服务质量,还充分体现了企业对员工的人性关怀。咨询师不需要将全部时间都花在客户企业上,一个月可以有一半的时间在后台。但这种阶段性的驻场一定要根据项目的内容、客户的实际需要,有针对性地设计方案,切实地解决问题,而不能一味地埋头设计。

培训模式

咨询机构的培训形式也在不断地丰富,愈加注重培训的落地。在专题培训之后,咨询机构会安排战略研讨会之类的活动,通过专家培训,运用典型案例或亲临企业现场,探讨企业的经营理念、核心以及痛点。除此之外,一些咨询机构会采用一对一的导师负责制,安排学员与导师去现场实践锻炼,学员以代教、培训师的身份去交流,在基层做一些辅导工作或者模拟团队的工作模式。

众筹咨询

少量咨询公司和团队正在探索“众筹+产品+股权”模式,力图改进客户成本费用高、咨询公司客户单一的缺点。在咨询公司与企业对接的过程中,通常是客户方出钱,咨询方出力,项目结束后,客户为此投入了几十万、上百万,甚至上千万的高成本,从咨询公司的角度,他们也希望有更多的客户参与体验他们研发的产品。正是这两种需求产生了众筹咨询的商业模式。

例如某地区银行,如农商行或农信社,他们的需求基本类似,可以共同集资邀请咨询机构开发一套系统,产品成果由他们共享。这样每家银行不需要承担过高的咨询费用,而咨询机构研发出的产品也能为更多客户所了解。

增效分成制

增效分成制也叫效益契约制,适合一些专业能力比较强的咨询机构。他们有足够的底气和客户形成一种类似于对赌的协议,将个人绩效与项目利润挂钩,按照契约达到要求的效益目标,然后按一定的比例分成或者约定达到不同点的利润会有相应分红。这种模式能充分调动咨询师的积极性,主动推动项目,不再仅仅关注自己的得与失,而是以全局的眼光,全力以赴实现项目效益的最大化。

“咨询+资本”模式

和君管理咨询集团董事长王明夫提到,时下中国商界的资本机构普遍“钱多人少”,几个人管理几千万、几亿、十几亿资金的“小私募”机构随处可见。他们的普遍困扰是:项目来源渠道匮乏;研究分析能力和投后管理能力欠缺;招不到一流的人才,培育不出足够规模的人才队伍;建立不起有公信力和感召力的品牌;无法形成差异化的竞争能力。

以“咨询+资本”双核驱动的咨询公司,能极好地避免上述遇到的问题。咨询师长年累月深入企业第一线,为资本带来高质量、值得信赖的项目来源,同时,又为投后管理和增值服务提供了强有力的支持,包括战略规划、商业模式选择、公司治理、组织优化和流程再造、市场营销、人力资源管理、股权激励、企业文化、IT规划、并购重组、上市方案设计、募股资金投向、上市后的投资者关系和市值管理等等。通过这些服务,咨询机构与企业建立你中有我,我中有你的紧密联系,结下深厚的情谊,最后形成咨询、资本和企业三者互动共生的和谐生态体系。

其他新型模式:微咨询,O2O模式

微咨询是以商业运营、管理为服务范围,以“微”形式存在的商业咨询服务,是中小型企业的顶级智囊团。它能够满足大企业碎片化的咨询需求、学习需求,借助互联网、移动技术手段帮助更多的客户在关键时刻更加高效、便捷地获取知识,帮助企业发现机会、规避风险、处理危机。目前,微咨询和O2O模式是新兴的咨询模式,其可操作性和落地性还有待观察。

“大众创业,万众创新”激起的全民创业情怀带动各行各业商业模式不断发展,咨询行业为顺应客户多方面需求和实现自身进步,从传统的项目制到新兴的微资讯模式,不断进行商业模式的探索,颠覆式创新和跨界合作随处可见。同样,“机遇与挑战并存”背景下对咨询师的挑战也日益增大,鲜花和掌声的背后是咨询师夜以继日的付出,也正是他们推动着行业的新一轮发展。