在此,“工作”的含义是指在特定情境下需要解决的一个根本性问题。只要了解了工作的含义以及工作的各个维度(包括如何完成工作的整个过程),我们就可以为客户设计解决方案了。客户工作的重要性越高,客户对现有方案的满意度越低,你的解决方案比其他可选方案越好(当然还有价格越低),你的客户价值主张就越是卓越。我们发现,提出客户价值主张的最佳时机是:其他可选产品和服务的设计都未考虑到真正的工作需求,而你此时却可以设计出圆满地、真正地完成这一工作的解决方案。 * 收益模式:价格×数量 * 成本结构:直接成本,间接成本,规模效益。成本结构主要取决于商业模式所需要的关键资源的成本。 * 利润模式:在已知预期数量和成本结构的情况下,为实现预期利润所要求每笔交易贡献的收益。 人们往往把“赢利模式”和“商业模式”概念混为一谈。事实上,赢利模式只是商业模式的一部分。 关键资源(key resources) 关键资源(又称资产)是指向目标客户群体传递价值主张所需的人员、技术、产品、厂房、设备和品牌,这里我们关注的是那些可以为客户和公司创造价值的关键要素,以及这些要素间的相互作用方式。(每个公司都有一般资源,但这些资源无法创造出差异化竞争优势) 关键流程(key processes) 成功企业都有一系列的运营流程和管理流程,以确保其价值传递方式具备可重复性和扩展性,这些流程包括培训、产品研发、生产、预算、规划、销售和服务等日常周期性工作。此外,关键流程还包括公司的规则、绩效指标和规范等。 这一框架看似再简单不过了,它的力量蕴藏于各部分之间复杂的互依关系。四个要素中的任何一个发生重大变化,都会对其他部分和整体产生影响。成功企业都会设立一个相对稳定的体系,将这些要素以持续一致、互为补充的方式联系在一起。