商业模式设计九步法

答:

一、客户细分

客户细分指的是企业最想或最可能服务或接触的不同群体或组织。客户细分时必须搞清楚几个问题:一是我们正在或准备为谁创造价值或提供服务;二是这些群体中谁是我们最重要的客户。

客户细分的主要依据是需要提供明显不同的产品或服务;客户群体需要通过不同的分销渠道来获得产品或服务;客户群体需要不同类型的关系;客户群体的收益有本质区别;客户群体愿意为所提供的产品或服务付费。

二、价值主张

所谓价值主张,指的是企业为特定客户细分创造价值的系列产品和服务,这些价值既可以是定量的,如价格、服务标准、培训等,也可以是定性的如设计、客户体验等。

价值主张必须要解决4个核心问题:一是我们向客户传递什么样的核心价值;二是我们能够帮助客户解决哪一类难题;三是我们能够满足客户哪些需求;四是我们能够提供给客户细分群体哪些系列产品和服务。

设计价值主张时必须考虑三个关键环节:产品或服务,客户痛点缓释方案,客户收益创造方案。

三、渠道通路

渠道通路指的是企业通过谁来沟通,接触其细分客户而传递价值主张的。

渠道设计解决五个问题:通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体?我们现在如何接触他们?是否有多个渠道并进行有效整合?哪些渠道最容易和客户的需求进行柔和?哪些渠道成本收益最好?

渠道通路的功能:帮助提升公司价值主张在客户中的认知,帮助客户评估公司的价值主张,协助客户识别购买产品或服务,提供售后支持。

四、收入来源

收入来源是指企业从客户群体中获取的现金收益,设计收入来源必须考虑的五个问题:什么样的价值能让客户愿意付费?他们现在付费买什么?他们是如何支付费用的?他们更愿意如何支付费用?每个收入来源占总收入的比例是多少,持续性如何?

两种典型的收入来源:通过客户一次性付费获得的交易收入;来自客户为获得价值主张而持续支付的费用。

五、客户关系

客户关系指的是企业与特定客户细分群体建立的关系类型。建立良好的客户关系需思考四个问题:我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系?哪些关系我们已经建立?这些关系成本如何?如何把他们与商业模式的其它部门进行整合?

驱动建立客户关系的三种动机:获取客户(开发客户),维系客户,提升销售额。

常见客户关系的类型:简单的买卖型,战略合作型,线上线下互动型,社区型,合资(合伙)型。

六、核心资源

核心资源是用来描述商业模式有效运转所必须的重要因素。一般情况下,不同的商业模式所需的核心资源有所不同。

确定核心资源的三个方向:企业价值主张需要什么样的核心资源;企业渠道通路需要什么样的核心资源;企业客户关系和收入来源需要什么样的核心资源。

核心资源的四种类型:实体资产、知识资产、人力资源、金融资产。

七、关键业务

关键业务是指用来确保商业模式正常运行,企业必须做的最重要的事情。设计关键业务需思考的三个问题:企业的价值主张需要哪些关键业务?企业的渠道通路需要哪些关键业务?企业的客户关系和收入来源需要哪些关键业务?

关键业务的三个重要类型:制造、销售产品,解决问题(服务能力),平台+资源。

八、重要合作

重要合作是用来描述行业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。

必须回答好三个问题:谁是我们的合作伙伴?我们能够从伙伴那里获取哪些核心资源?合作伙伴都执行哪些关键业务?

四种典型的合作关系类型:在非竞争者之间的战略联盟关系;在竞争者之间的战略合作关系;为开发新业务而构建的合资关系;为确保可靠供应的供应商——购买方之间的关系。

有助于创建合作关系三种动机:商业模式的优化和规模经济的运用;风险和不确定因素的降低;特定资源和业务的获取。

九、成本结构

成本结构是指运营一个商业模式所引发等各种费用的总和。思考成本结构时重点考虑的三个成本因素:什么事企业商业模式中最重要的固有成本?哪些核心资源花费最多?哪些关键业务花费最多?

成本结构的四个特点:固定成本、可变成本、规模经济、范围经济。

两种重要的商业模式成本结构类型:成本驱动型、价值驱动型。

一个完整的商业模式设计必须考虑好以上九个环节,每一个环节都至关重要。