上周,新榜联合快手电商举办了「快手电商掘金之旅」免费公开课,公开课上,快手酒仙李宣卓分享了自己从公务员到快手酒仙的进阶之路。

李宣卓目前快手粉丝超200万,最高单日流水超700万。他曾在一场泸州老窖专场直播带货近643万,被称为“快手酒仙”。在这次直播中,他从自己的实操经验出发总结分享了几点实实在在的运营技巧,相信会对大家有所帮助。

以下内容来自对公开课直播内容的精简整理。

大家好,我叫李宣卓,大家在快手上都叫我阿卓。今天,想和大家讲一讲我从公务员到快手酒仙的进阶之路。

想到公务员,每个人都能想到安稳、铁饭碗、朝九晚五。但对我来说公务员可能是平淡、枯燥、乏味。我从小喜欢追求不平淡和不平凡,所以不顾家人的反对选择辞职,开始创业之旅。

我虽然现在才二十几岁,但已经做过很多行业,公务员、酒吧歌手、中国好声音城市赛区第3名、火锅店老板。但是最后,我却做了快手主播。

说实话,在我做过的这么多行业里,快手电商是最累的行业。我算了一下,从2019年8月开始直播一直到2020年3月,我的累计直播时长达到了2000多个小时。平均换算下来,一天直播要做到9-10小时。开播之前,我需要几个小时做准备。下播之后,我还需要一两个小时复盘。

但是直播的9-10小时是更累的,比我之前做过的任何行业都累。之前上班或者做生意,9个小时里有休息时间,但直播不一样。直播过程中,哪怕没有话讲,也不要停下来,不能超过3秒不说话,因为直播间里每一秒都会进来新的人,每一秒都是新的开始。因此,在这9个小时里,你要不停说话,保持激情亢奋的状态。

有人会问,我来做快手电商,需要准备什么?

我想和大家说的是,在你步入快手电商之前,你要想清楚自己是否喜欢这个行业?你要问清楚自己,你想追求什么样的生活?

一定要想清楚,如果你要追求不平淡,追求平凡,你就一定要吃得起做直播和做电商的苦。

我最开始直播的时候,下播经常是凌晨3点,复盘到4点。每天只有工作和床。同时,还要承担得住压力,刚开播的时候没人来直播间看。慢慢成长起来的时候,即便你拿到了一个质量很好的产品出来,也会有人不认可你。

关于账号、视频、直播、粉丝,

都有哪些运营技巧?

我现在的粉丝已经做到了200多万,单日流水最多做到了700万,获封“快手酒仙”的称号。接下来,我和大家分享一些我自己总结的运营经验。

1. 账号运营

有一个很多人忽视,却很重要的东西——个人主页的简介和背景图。

① 重视个人简介的作用

有的人在简介里可能只写了一句话“大家好,谢谢大家的关注”。我在个人简介里把我的个人经历、我是谁、我擅长什么、我做过什么和我的特点全部都告诉了用户。我觉得粉丝关注你的时候,他对你的第一印象全部在个人简介里。个人简介的设置有利于树立人设,增强粉丝对你的信任度。

② 充分利用背景图资源

我认为背景图是广告位。有人把它浪费了,只放了风景图、美女或车。我在这里写了“设置特别关注,开播第一时间通知您!”。

为什么要设置特别关注?如果只是正常关注,开播之后没有提醒。特别关注就会有提醒,无形之中增加了场观。为了鼓励大家设置特别关注,我还写了“每天直播都有福利送”。

当时,我送的福利是想推荐给大家的商品。快手肉脯类销量排名第一的是阿卓的鸭脖。我卖的鸭脖没有挂过榜,没有靠其他任何流量,在我自己的直播间卖了3万单,也就是6万箱鸭脖。怎么卖出去的?

我觉得你想获得一些东西,总要先付出一些去尝试。最早,我的福利就是鸭脖。之前我在吃这款鸭脖的时候,就觉得特别好吃。有一天,我在直播间让粉丝秒鸭脖,1.88元包邮,送了上千单。

等粉丝收到吃了后,他们都来直播间和我说,能不能再送点鸭脖太好吃了。我和工厂老板联系,让他囤货。我第一次在快手上正式卖鸭脖,反馈特别好,基本上买过鸭脖的都会来复购。

2. 短视频运营

① 统一封面标题

拍短视频的账号基本上分为几大类,娱乐搞笑、才艺展示、剧情、干货知识等。无论拍什么,阿卓想和大家说的是,主页风格一定要统一。大家可以看下我的主页、标题、直播页面,色彩都是统一的。无论是多好的内容,一定要有一个优秀的标题,足够吸引人的注意力。

② 保证画质清晰

拍短视频不要手抖,稍微专业一点,画质一定要清晰,让粉丝刷到你的视频看着会舒服一些。

③ 引导粉丝点赞&评论

在每个作品最后都要和粉丝说,让大家评论和点赞,这样有利于作品上热门,获得更高的曝光量。

最好有一句自己的slogan,我每次拍完都会说“想了解更多关于酒的知识,关注我,买放心酒,找李宣卓”。

3. 直播运营

① 固定开播时间

我每天晚上都是8点开播。无论是综艺节目、新闻联播、天气预报,每次开播都会有一个固定时间,直播也是一样的,有利于让粉丝养成习惯。

② 商品预热种草

打个比方,如果我下周卖泡面,但是今天卖鸡蛋,我就会把鸡蛋和泡面搭配来吃。粉丝会问,泡面什么时候上,我就可以做预热。

③ 重视开播预告

除了预热,开播预告也很重要。如果我晚上8点开播,那么在7点半的时候,我会发一条直播预告,告诉大家今晚直播间有什么东西,让每个需要这些东西的人都知道,他们来我的直播间是有意义的。

4. 粉丝运营

① 直播互动

对于主播来说,做直播最重要的是和粉丝产生良性关系,也就是直播互动。

我在直播的时候,会经常回复一些粉丝团等级高的粉丝,让他们知道阿卓在乎他们。因为他们每晚都会来我的直播间,是在我直播间呆得最久的人。对于主播来说,可能和家人相处的时间很少,和直播间粉丝相处的时间更长。

② 引导加入粉丝团

粉丝团是一个直播间凝聚力和战斗力的体现。加入粉丝团后,他的名字前面会带上“卓家人”,10级、9级或者8级,无意之间增加了主播和粉丝的亲密值,让主播间有归属感。

③ 粉丝专场活动,发放宠粉福利

我经常在直播间做粉丝专场活动,发放宠粉福利,作为他们来看直播的回报。我觉得粉丝和家人、朋友没有区别。

如何打造主播人设?

4个方面需要注意

1. 产品

做电商主播,最重要的除了粉丝之外,就是产品。你要选择一个属于自己、适合自己的产品,并且愿意把它分享给别人。在我看来,还要在对的时间,找到合适的东西。

我最早开始做电商主播的时候不卖酒,护肤、日化产品都卖过。去年11月,我第一次尝试卖酒。因为我之前做过餐饮,对酒有一些了解,获得了比较好的反馈,之后可以说是一路高升。当然,这和时间也有关系,年前大家对酒的需求量比较高。

2. 定位

我的粉丝画像里有60%-70%的男性粉丝,这些男性大部分来自东北和西北,30-35岁偏多。那么,我把酒带过粉丝一定是合适的。

在定位时,最起码要考虑三方面的问题:

① 你是否对你想切入的领域感兴趣,并能够长期拍摄产出内容?

② 在这个领域,是否已经有很多大V?你能找到细分的切入点吗?

③ 你的定位领域用户多不多?用户的消费能力怎么样?

3. 强化印象

在短视频和直播间一定要不断去强化标签。比如我是个卖酒的人,我会在直播间不断强调我卖酒比较专业,你们买我的酒,你放心。在短视频里,我也会体现我在酒方面的专业程度,教大家选择合适的酒。

4. 整合资源

无论做什么行业,都要利用好自己身边的资源。比如,我会发动自己身边所有的朋友、资源关系,把明星请到我的直播间。我和于光荣和王刚老师都合作过。通过和明星合作,我树立了人设,有了背书,粉丝对我更加信任,也相信我的产品。

有些人说,我刚开始做电商主播,什么资源也没有,也不认识明星,怎么办?我和你们说,不一定是明星,身边如果有对某一行业特别了解的人,你也可以把他请过来,和大家分享一些事情来吸粉。

人设打造有3种方向:

1. 专家学者

通过输出专业的知识内容,打造自己的专业形象,塑造个人品牌。

2. 热门网红

通过展示才艺、拍摄段子,比如唱歌、跳舞等打造娱乐形象吸粉。

3. 专业达人

比如测评手机的功能,研究每款口红的使用效果,也是一种很好的定位方法。

面对这么多领域和方式,你要选择一个最适合自己,自己感兴趣的方向作为人设。

说句实在话,做网红也好,做电商也好,能力占一部分,运气和名也占一部分。光有命,光有运气,没有能力,做不了。光有能力,没有命运,你也做不了。

对于未来规划,我会延续酒仙人设,巩固粉丝对“酒仙”标签的认知,提高选拼要求,绑定大品牌和好品质,从单一品类向全品类拓展,满足粉丝需求。我希望我不单单是可以给直播间关注我的人带来商品,也希望能给他们带来一些影响、能量和帮助。