1. 三流营销卖产品,二流营销卖概念,一流营销卖故事。

你渴望短短的几句自我介绍,别人就对你产生好感,对你产生信任感吗?

你渴望让自己的产品有身份,有情感,有温度,客户喜欢它,相信它吗?

你渴望让更多陌生的客户认识到你的价值,相信你的为人,认识到公司产品的价值,相信公司产品的质量吗?

你需要一个好故事可以瞬间触动到客户内心最柔软的地方,快速让他产生好奇与情感共鸣。

例如:

德芙巧克力的爱情故事

麦当劳克罗克的故事

肯得基山德士大叔的故事

马云与阿里巴巴十八罗汉故事

2. 故事的威力。

人的大脑天生讨厌被说教,被推销,但人的天性就是喜欢听故事的。

你看古今中外那些最伟大的“营销人”,全部都是最会讲故事的。

佛经,圣经,道德经,哪一部经典不是依靠故事作为载体来传播?

世界上所有的文化,宗教,影视剧几乎都依赖于故事传播。

故事非常重要,一个经过精心设计的故事可以同时实

现抓住客户注意力,激发兴趣,建立信任,刺激欲望,然后

催促行动,如果一个故事设计得环环相扣,每一步都能牵引

着客户的情感,那么后面的销售是水到渠成的事情。

例如我想对你销售一款减肥产品,如果我上来就介绍产

品功效,描述它的各种好处,你的显意识就会抵抗:你说了

这么多,不就是为了赚我的钱吗?

但是,如果我不经意讲了一个故事,说自己以前体重 150

斤,整天活在巨大自卑痛苦中,然后我一直在寻找各种减肥

的方法,皇天不负有心人,在减肥失败 N 次之后,终于让我

找到一款有效的减肥产品。而且,我还不愿意把这个秘密透

露给别人,你是不是非常想知道?

故事的作用在于不知不觉间影响人的潜意识,改变他的思想观念,让他接受新的观念或思想。所以,每一个营销人必须要学会讲故事,讲自己的故事,讲企业的故事,讲产品的故事,讲客户的故事;

3.故事的写作秘诀。

讲故事有几大要素:主线、悬念、情景、冲突、心理感受。

主线:讲故事之前,要先确定一个主线,这个主线就价值主张,所有故事情节都要紧紧围绕这个核心理念而展开。比如德芙巧克力的故事,是围绕爱情展开,而不是制作工艺。因为配料与制作工艺很容易被复制,但是独特的爱情故事无法盗版。

悬念:你不能上来就对客户说,我来给你讲个故事。别人为什么要听你讲故事呢?即使你讲了也不会有什么效果。所以,你要设置悬念激发客户的好奇心,引导他主动来探索。在讲故事之前,要设一个悬念,牵引客户进入你故事情节。

比如:你经常吃巧克力,你知道巧克力是如何被发明的吗,它背后还蕴含着一个凄美动人的爱情呢?你是不是马上就来兴趣了?

情景化:为什么有人讲故事,你会觉得身临其境。而有人讲的故事,则干巴巴的,让你毫无感觉。好故事的秘决就是情景化,就是通过对场景细节的还原,从视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉、知觉上作细致的描述。

下面以德芙巧克力为例:

当你剥开包装后,在咖啡色的巧克力上印着英文“DOYOULOVEME”(你爱我吗)的缩写 DOLE (视觉)一股牛奶混合着甜密的味道扑鼻而来 (嗅觉);咖啡色的固体柔软细腻,却不会在手心融化;(触觉)轻轻咬上一口,一股带着浓浓牛奶味的甜密滑入心里;(味觉)

你甚至听不到咬巧克力的声音,它已经顺着你的舌尖滑下去了(听觉)

在这一刻,你已经尝到了爱情滋味(知觉)

还等什么,赶紧买一盒送给心爱的她吧!

冲突:故事情节需要的另一个重要因素就是人物互相之间的冲突,有时候,也有可能是某个人物自己内心的冲突,信仰和愿望的冲突。

那么在广告文案中,就目标客户当前困境与寻找解决方案之间的冲突,这个过程不能一帆风顺,否则他会认为太假。

故事必须经历:痛苦—寻找方法——失败——几乎心灰意冷——出现转机——怀疑——小心求证——得到有效的方法。

故事有了冲突,才有情绪张力,才能影响客户的情感。

故事越是起伏跌宕,情绪张力越强,对目标客户冲击力越强。

如果你能写一个让客户听了就泪流满面的故事,你的产

品再贵也能轻而易举地卖给他。

心理活动:讲故事时,一定要用大量的文字来描写主角内心的痛苦,挫折,绝望,转机,兴奋,成功等每个情景下的心理活动,这个心理活动与目标客户越接近,就越能引起他的情感共鸣,触动他的内心,就越能让他马上采取行动。

比如德芙巧克力凄美曲折的爱情悲剧,让你马上产生购买冲动。你根本就不会去考虑什么配方原料之类的客观因素,你也不会拿它去跟其它便宜的巧克力对比。

因为这个故事告诉你,只有德芙巧克力象征爱情,其它巧克力都只是一种零食而已。零食可吃可不吃,唯有送德芙巧克力,才可以向心仪的女神表达爱意。所以,德芙巧克力在恋爱中的男女心里具有无可替代的地位。其它巧克力味道再好,价格再优惠也抢不了德芙巧克力的生意。

4.故事模板。

我通过阅读大量的营销文案中的故事,总结自己撰写销售文案 5 年的实战经验,总结出以下 4 种故事套路。

故事模板一:高贵血统版

故事套路:

1、一款好产品,埋没在民间

2、偶然机会,被大人物(或权威机构)发现

3、获得权威人物或机构的认证,成为品牌

人们对出生高贵的产品天然具有信赖感。

比如普通矿泉水 500ml 售价 2 元,而依云矿泉水 330ml 售价 210 元,难道依云矿泉水的品质真的比农夫山泉好 100 倍吗?答案是否定的。为什么依云矿泉水能卖如此高价?答案是它卖的是感觉,而不是生产成本。它的感觉是通过故事制造出来的。

故事模板二:发现宝藏版

故事套路:

1、因为某个痛苦无法解决,四处寻找方法

2、偶然机会,发现好方法(或产品)

3、试用过后,受益匪浅,决心推广它

【案例 】 风湿膏药

我有个邻居李大叔,患有慢性风湿关节炎,每次疼痛发作的时候,只能去医院住院,在医院冶疗的时候不痛,回来又反复发作。老李被这个病折磨快 8 年,痛苦不堪。后来,他打听到一位老中医,有一款祖传的膏药,专治慢性风湿关节炎。于是买了三盒回来,使用三个月后,奇迹发现了,犯病的关节不痛了。现在即使到了下雨天,老李的风湿关节炎再也没发作过。

我听完后不太相信,既然有这么好膏药为什么不在药店卖呢?于是我去请教李大叔原因,原来李大叔有个表侄是苗族人,在苗寨中有个专冶风湿关节炎的老中医,他住在与世隔绝的深山老林中。

于是,我拿着李大叔给的地址,开车跑了二百多公里找到大山深处的老中医。老中医七十多岁了,一幅道骨仙风的样子。经过二天的时间与老中医攀谈,他开始不愿意将祖传的膏药给外人销售。我好说歹说,动之以理,晓之以情,终于说服他愿意将膏药拿出来帮助大众,我现在带回 20 盒样品,想解决风湿关节疼痛的朋友,请立即联系我。

故事模板三:屌丝逆袭版

故事套路:

1、生活很苦逼,几乎到了走投无路的地步

2、偶然机会,获得某种秘笈,欣喜若狂

3、通过学习人生发现蜕变,山鸡变凤凰

【案例 】 我与文案的故事

2014年之前,一直经营着 2 家小饰品店,生意要死不活,仅仅够温饱而已;

以前没有任何文案基础,从来没想到通过写作能赚到钱。以前做生意只是凭着想赚钱的本能,从来没有想到过需要学习营销知识,更没有想到过可以通过文字赚钱。

一个偶然机会,从网上下载了一本电子书《打造你的赚钱机器》,我就一个快要饿死乞丐,突然掉进一个满是金银珠宝的山洞里一样欣喜若狂。那些日子里,我疯狂地学习克亚营销,后来选择以销售信写作作为学习突破口。

当时克亚老师搞了克亚作家团培训班,一年学费是 10万元。并且建有一个克亚论坛,供克亚粉丝学习与交流,我在里面认识到中国最顶尖的文案高手。

从此开启了我的网络创业之旅,有些几年前发表的文章,到现在还在带给我流量。这几 年时间里,我从来没有花过一分钱做过推广,却给我带来超过百万的财富;

故事模板四:客户见证版

故事套路:

1、某客户以前生活很糟糕,痛苦不堪;

2、偶然机会,接触到你的产品,抱着怀疑的态度试用;

3、客户人生发生蜕变,梦想成真;(暗示读者也能变这样)

假如我卖面膜,我可伪装成一个新闻性的故事

【案例 】

李女士离婚半年后年轻十岁,前夫跪求复婚……我有一个大学同学李女士,因为又要忙工作,又要照顾小孩,所以结婚七年后变成黄脸婆,再也看不出当年班花的模样;

然后前夫偷偷在外面包了个小三,李女士经过多次劝阻无果,在吵架半年最终选择离婚;

李女士痛定思痛之后,决定每天拿出 1 小时来保养自己,

半小时用来练瑜珈健身,半小时用**面膜保养肌肤;

这样坚持半年之后,李女士不仅身材变苗条了,更由于

**面膜的神奇功效,皮肤变得晶莹剔透,32 岁的女人皮肤又白又嫩,又好像回到读大学 22 岁时的模样,让我们一群老同学惊呼奇迹!

前夫知道李女士变漂亮之后,又是送花又是送钻戒,跪求复合,李女士说要考验他的诚意。因为现在还有 2 位未婚男士在疯狂地追求她呢。

当你写一篇象新闻一样的广告发出去,是不是很容易引

起爱美女性的好奇心,主动来打听**面膜在哪里有得卖?

所以,不象广告的广告更有杀伤力!

催眠故事

不管你是写吸粉文案,还是做客户见证,成交文案,都必须遵行以上几个讲故事的核心规律。

故事是催眠潜意识,影响大脑判断力最强大的情感武器,如果你运用得恰当,甚至可以让人暂时失去理智,操控他的行为。

营销就是通过故事塑造产品的价值感,跟客户建立情感共鸣,跟客户建立信任感,通过潜意识去影响对方,而不是理性说教;很多做微商的新手,喜欢在朋友圈里刷屏卖品,非常努力结果却不好,因为朋友圈不是淘宝店,谁愿意天天看你刷广告呢?

如果你是经营虚拟产品,那么朋友圈重点是分享价值,

偶尔讲下通过你的产品帮助别人的故事;

那种天天朋友圈发卖货图,发收款图的,除了让别人感

觉你装逼之外,并没有太大的用途。朋友圈的作用不是卖货,

是用来培育客户的地方,重点是贡献价值,讲故事;

讲客户跟你之间的故事,讲客户使用产品的故事,

讲客户得到帮助的故事。讲各种各样跟客户相关的故事。

别人被故事吸引了,自然主动来跟你下单购买;