一个完整的校区运营计划一般会包含以下内容要点:定目标,盘资源,搭团队,建流程,做执行。下文给大家分享一下这五方面的基本内容。

  定目标

  这里的目标包含财务目标和业务目标。财务目标是指一定周期内要实现多少现金营收和财务收入,为了达成这个目标拟投入的成本和费用分别是多少。有了这个财务目标之后,下一个关键的动作就是将财务目标翻译为业务目标。假设财务目标是500万现金营收、200万的成本、以及200万的营销费用,那么对应的业务目标可能是500招生人次(单价为10000元),交付成本(教学和服务)要控制在每人次4000元以内,获客和转化费用要控制在4000元以内。如果能达到这个目标,现金部分的运营利润就会达到20%。

  业务目标除了在用户数上做拆解外,还需要在时间、产品(课程)、师资供给、教室供应、营销活动、营销人员等几个维度再做拆解。这样的细分拆解既体现了我们的业务节奏、还体现了我们对于产品(课程)及营销的阶段性策略。

  盘资源

  定目标和盘资源是目标管理(MBO)最核心的事情。这里稍微提示一下,很多人把目标管理理解为定目标、做拆解、盯过程等。实际上目标管理的核心不是管理目标、也不是管理资源,而是管理目标与资源的关系。在整体规划下,既要确保找到足够的资源来支持目标,也不要让资源溢出造成浪费。找到足够的资源来确保目标达成很重要,这是目标导向的核心。

  广义的资源应当是影响目标的所有因素,如市场费用、渠道资源、时间、产品(课程)、人员等。狭义的资源主要指的是市场资源。资源盘整的核心是对资源的转化意向进行分级分层管理。简单可以分成三类,存量资源、增量资源和变量资源。存量资源是指掌控度比较好、意向比较确定的资源;增量资源指的是在掌控度或者意向性上略微偏弱的资源;变量资源就是一种可能出现、可能不出现的资源,可控性弱。理论上不同的资源应该匹配不同的人员以及不同的跟进策略。当然,规模小的时候由同一个人以不同方案来跟进不同层级的资源也是可以的。

  资源盘整的“盘”还有另一层意思,就是对资源进行动态管理。前面提到资源分为存量、增量和变量。资源的动态管理就是通过系列操作让变量资源转化为增量或存量;让存量资源的意向等级从低到高;让已成交用户续费或转介绍新客户。这个管理资源的动作才是让资源不断地匹配目标的要义。

  搭团队

  基于前面的目标和资源盘整后,基本可以确定我们需要配备什么样的团队来承接目标了。创业型团队的每一个成员对业务进展都有比较大的影响。选择合适的团队、创建合理的合作模式、建立有效的绩效考核、严格把控去留,即人员的“选用育留”是公司老板的NO.1事项。

  每一个公司都带有创始人基因在,每一个团队也会逐渐形成自己独特的文化。这种文化应该是基于公司发展的使命、愿景和价值观衍生出来的。这个东西虽然务虚,但是特别有用。而且,它还真不是你一开始就想得很透彻,而是慢慢地从团队中长出来的。

  只要先围绕以满足客户需求为主要任务,不断达成并挑战高目标,大家做事的方法、流程、沟通方式、合作形式、学习与成长形式就慢慢地沉淀成了公司的文化与价值观。这种内生出来的东西可以让团队更具有凝聚力和战斗力,这便是组织能力。

  一旦初始文化和价值观形成,后续选人用人就有据可依了。而且选对了价值观一致的人,“育留”也就相对简单了。只要定好岗位职责、做好岗位分析与评价、因地制宜的绩效考评、合适的培训、成长与晋升机制就可以了。而且这些东西在文化与价值观的驱动下,自然会沉淀与迭代。

  建流程

  我们选定一个创业项目,几乎就已经确定了这个项目的业务模型了。这个业务模型包含我们选定了什么样的目标用户、以什么样的路径来给这群用户带来价值、在业务路径中最关键的节点是什么、以及每一个节点下的详细执行流程是什么。在校区运营计划下的建流程,主要指的是在一些关键业务节点上搭建SOP(标准化作业流程)。对于骨头音乐加盟商好伙伴,这里的关键业务主要指的是获客与转化了(因为我们已经提供了完备的教学交付方案)。

  获客与转化是围绕着一个基础的销售漏斗来确定流程的。漏斗的最外层是触达,然后依次是留资、约访、上门、体验、成交(当然后续还有交付和续转,暂不加入本次探讨)。在这个漏斗的每一层都可以细化出标准的动作,以触达为例,我们可以分成线上和线下触达。在线上触达,不同的渠道触达形式也不一样,可以是短文字如微博,也可以是长图文如微信公众号、今日头条、百家号等,也可以是短视频如抖音、快手,还可以是问答、贴吧等。综合而言,线上触达量更广、形式更多样、对营销内容要求高。如果是线下触达,可以是地推,也可以是市场活动,可以是社区合作,也可以是校园讲座。每一家机构在不同阶段要积累合适于自己的触达客户方式。

  做执行

  如果前面针对获客与转化漏斗建立了标准流程,那剩下的就是最小单元的PDCA的循环了(实际上在公司的每一业务单元、每一阶段都适合用PDCA这个方法论,它本身就是从小单元循环上升到顶层)。PDCA分别代表的是计划(Plan)、执行(Do)、检查(Check)、处理(Act)。

  计计划的内容包含分析现状,确定关键事项,制定方案等。举个例子,比如要完成20人邀约上门,那这个计划需要拆解每天约多少人、约的形式是电话邀约还是微信邀约、邀约的话术有没有分层、邀约过程中用户的抗拒点是什么、什么时间进行二次确认、上门后的接待安排等。执行就是按照计划的内容一步步落实,时间分配要和计划的优先事项相匹配。检查指的是判断执行的方案是否达到了预期效果。处理是对好的经验进行沉淀总结,对于后续需要改善的地方提出新的计划。

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