曙光教你玩转抖音微信营销(第803天)直播卖货,30个直播运营技巧送给大家如何才能做好一场高效转化的直播呢?接下来,小编将从直播创建到直播中预热、互动、转化、沉淀进行拆解,结合优质品牌案例分析 ,整理出这份直播干货运营指南,帮助受到疫情影响的零售商家快速借助直播实现突围。

完善准备工作,为直播保驾护航

现在比较火的是淘宝直播、抖音直播、快手直播、小程序直播等。

用户的关注,快速打开新品市场。

每一场直播都有一个对应的主题,在直播间除了重点推荐主题商品,还可以介绍周边、搭配商品,比如连衣裙主题可推荐匹配的腰带、鞋子或包包等,此外还可以推荐一些时令商品,以带动整体销量。

5) 组合选品

按价格区间将挑选的商品,在直播不同时间段上线不同档位的产品。梦洁家纺在直播中将产品分为低档、中档、中高档及高档四个等级,并结合前期直播经验总结及时调整策略,比如在拉动销量上选取价格相对较低、性价比高的产品,而在品牌形象打造上则选用品牌经典款和热销款,以增强用户对品牌的认知。

当直播选品类别确定后,接下来可重点优化直播间商品分布与各SKU的占比,比如可设置为热销爆款10%+新品首发10%+特价清仓款10%+常规款40%+利润款20%,其中爆款与新品帮助品牌增加竞争力获取直播流量,特价清仓款快速清库存回笼资金,常规款与利润款则在丰富品类的基础上,维持销量提升利润。

直播前:多渠道预热 快速蓄积流量

随着使用直播的商户越来越多,直播的推广和直播间流量获取也成为一大难题。如何快速为直播间导流?商家可根据自身实际需求和直播目标确定预热渠道、预热时间、预热频次及预热内容等等,此外还可通过导购、社群等方式触达用户,提前让新老用户种草,调动用户参与积极性,为当天直播引流。

导购是连接用户的关键一环,在直播预热期,通过导购宣传、一对一发送给消费者,能够为直播蓄积大量流量。尤其是当用户通过带有导购关注直播间后,后续用户产生购买,导购都可以得到相应的业绩提成,以此提高导购的宣传积极性。在活动预热期导购将带有导购参数的预热海报转发到朋友圈、社群进行宣传。当老客户扫码产生购买,专属导购可获得相应提成,新客户则与首次接触到直播海报内所带参数的导购员形成关系链,扫码下单后该导购即可获得对应业绩。

2) 联动加盟商

积极联动加盟商参与直播活动,各城市加盟商通过当地资源整合,引入一些与目标消费者群体相关的社群资源,此外还可针对加盟商做先期培训,建立核心指挥群,对门店群主、大区群主进行统一的培训和方法的传输。以梦洁家纺314直播为例,即采用梦洁总部发起,各加盟门店、加盟商及导购共同参与宣传、销售和分业绩的模式,大家共同协作,共享成果。

3) 品牌个人号及品牌社群

品牌相关社群中,聚集的都是对品牌关注度比较高的粉丝群体,客服或个人号将直播预告分享至群,为直播导流的同时,还能提高群的活跃度。

4) 营销玩法

通过设置优惠券或抽奖激励,引导观众分享直播间,邀请新观众观看,快速为直播引入新流量,拉动整体销量的增长。

除上述商家自身资源之外,在直播预热时还可以借助一些商业上的操作来将直播效益最大化,如与网红KOL合作,或通过微信朋友圈广告投放为直播引流。

直播中:9大互动促转玩法 引爆现场

影响一场直播转化效果有两个重要因素:

一看直播现场互动氛围如何,观众观看时长、参与互动意愿是否强烈;

二看直播间活动是否有吸引力,能否激发用户购买欲望促进裂变转化。

小编从这两点出发结合众多直播实战品牌案例,总结出以下2大类的9个引爆现场的互动促转玩法。

2) 点赞&评论互动

为让直播间不冷场,维持良好直播氛围,商家可借助点赞和评论区与用户展开互动,以延长用户观看时长。比如在直播中,主播会口头提醒直播观众全场点赞满30万,即开启新一轮红包赠送的任务,临近任务完成时,主播再次渲染,将直播间氛围再次推向高潮。

3) 发送关键词截图

关键词截图送奖的好处在于,能够搭配优质的直播内容吸引用户不断观看直播。在操作上,用户在评论中输入指定关键词参与抽奖,主播通过及时截图方式现场播报中奖名单,也是一个比较常用和适用的直播间互动方式。直播时主播现场口播关键字,评论区上第一个文字显示正确的用户才可领取奖品,主播倒数开始后评论区即被关键字刷屏,直播现场氛围瞬间进入一个小高峰。

4) 产品知识问答

直播中出现的行业和产品知识讲解、互动问答,不但可以帮助观看直播的用户了解产品详情,还可以加深直播主播的专业形象,增加用户对产品和品牌的信任度。

2) 直播+社交裂变

直播和裂变的结合能够帮助商家在短时间内聚集大量用户,促进销量的提升。比如,商家在直播中发起砍价活动,用户在直播间发起购买后分享给好友、朋友圈等进行砍价,砍价结束后用户可以以优惠价购买商品,好友可以再次发起砍价,通过好友裂变为直播间带来更多流量,也促进销量提升。

3) 直播+限时折扣

价格优势一直是商家吸引客户下单的重要方式,在直播中我们也同样可以借助限时折扣等,集中引爆用户购买意愿,在短时间即形成销量的爆发增长。在直播中通过主播发放优惠券、限时折扣等折上折的方式,营造良好的直播氛围,刺激用户购买,实现快速促单,直播期间优惠券发放,带动商城整体业绩突破。

4) 直播+秒杀

直播间的秒杀活动一般都会掀起直播氛围的小高峰,促进销量的提升。才超优惠价限时秒杀,让现场用户直享直播福利,刺激购买需求提高销量。

5) 随时录播回放,带来持续销售

回放功能不但可以帮助商家复盘直播,而且可以让老用户回顾直播将心仪商品添加到购物车,新用户查看直播商品解读,了解品牌和商品,从而下单购买。录播回放的开启,让每场直播的投入获得最大化的价值与收益。通过视频回放持续促销,进一步提升销量。

直播后:4大私域运营 持续留存促复购

微信公众号触达用户方便,是商家私域运营的一个重要渠道。首先在直播设置时,商家可选择开启“关注公众号”。当用户进入并关注直播间后,可同步关注公众号,商家可再通过公众号菜单栏、模板消息、图文推送等方式深度运营粉丝将其进一步转化。

3、客服高效互动促复购

直播过程中主播与用户的互动有限,为解决用户在直播过程中遇到的问题,如如何参与活动,如何购买或兑奖等,商家可以通过在直播时让用户加客服微信进行咨询的方式来解决。如此一来,客服与用户之间便形成直接可触达的关系链,直播结束后借由客服微信与用户加强黏性,并促进复购下单。

4、社群运营扩大私域流量池

社群拥有爆发强、销货快的优势,是沉淀和运营私域流量重要的载体,但它绝不是依托商品而存在,品牌必须对社群进行持续不断的运营,拉近用户与品牌之间的关系,才能打造高黏性的社群。

在社群运营中,将社群娱乐放在重要位置,比如在社群中发起大转盘、社群晒单抽奖等营销活动,增加社群活跃度;通过发布优惠券等方式进行激活复购。而在优质社群社群中,通过VIP粉丝限时限量秒杀刺激购买。