​目录:

1. 分析方法 - 5个要素,2个模型,3个平台

2. 模型1 - 快手二驴

3. 模型2 - 快手辛巴

4. 模型3 - 淘宝薇娅

5. 模型4 - 抖音老罗

一. 分析方法

五个要素:主播,粉丝,厂家,其他主播,明星

两个模型: 交易模型 和 流量模型

三个平台:快手,淘宝,抖音

直播电商的本质,电商 + 直播。所以分析已经成熟的直播电商的案例。主要的路径还是针对具体场景的要素分析和模型分析。

其中明星作为一个新的角色,开始进驻直播电商,并且是红利阶段,会越来越重要。明星的本质就是流量。

这个模型中的要素还有另一个身份就是金主,金主即可以是厂家,也可以是其他主播。

以下从根据目前三个平台中做的比较的四个案例,来分析这几位直播达人在直播上的战略级的运营手段,非战术层级。

二. 模型1 - 快手二驴

快手体系内的主流主播,也是快手的主要形式,就是娱乐主播和电商主播的交融。作为娱乐出发的二驴,初期通过创造娱乐内容,吸引大量用户的关注。然后将流量变现,且不断扩大,形成自己的商业模型。

流量模型

1. 内容吸引流量:自我或团队创造娱乐内容,吸引大量的粉丝。

2. 明星吸引流量:和明星合作,明星效应获取新的粉丝。

二驴的起家是娱乐,目前团队娱乐也是看家本领。但是目前来看,这种获取流量的方式一方面是遇到了瓶颈,一方面是娱乐带来的封号的问题。

于是最近会发现他开始和明星合作了,和明星企业合作,用明星效应来吸引新的流量粉丝。这个需要等等看,目前看只是尝试,应该明星会很谨慎和这样娱乐化的主播合作。

交易模型

1. 电商的交易模型:主播自己直播或和厂家连麦合作,收取上架费用或佣金,粉丝购物厂家变现。

2. 流量的交易模型:其他主播打赏,主播连麦,导流量给其他主播。赚取打赏的佣金。

第一种交易模型是可持续的,可循环的,但也是难的。因为是总资产,需要主播有强大的整合供应链的能力。并且第二种交易模型,虽然不可持续,但轻资产,所以成为了大多人娱乐主播的变现模型。

三. 模型2 - 快手辛巴

辛巴的名言,"我就靠卖货也能增加粉丝"。

就源于他强大的供应链的整合能力。

流量模型

1. 辛巴与其他主播连麦,打赏,获取新的粉丝,尤其是和新兴主播和差异化明显的主播合作。

2. 辛巴培养团队,将自己获取到的流量分给其他团队主播,形成自己的粉丝矩阵,一则是扩大粉丝基数,二则是规避风险。

3. 辛巴成熟的交易模型,本身就可以边卖货,边吸引新的粉丝关注自己。

交易模型

1. 电商的交易模型:辛巴的主要交易模型,可以说是快手和抖音两个体系内,唯一一个成功将电商交易模型成型的主播。用自营或合作的方式,整合出强大的供应链,极高性价比的产品,物流和售后。本身可以持续变现,也可以反哺流量。

四. 模型3 - 淘宝薇娅

先和明星合作,自己再成为明星,是淘宝主播的流量之路。

流量模型

1. 运营平台的流量,但是狼多肉少,很难了。再加上整个淘宝的低频场景和封闭的体系。还有,抖音和快手的娱乐化的主播和交易主播差异化明显,淘系的主播也很难在抖音和快手上成为大主播。

2. 于是好的大主播开始另辟新径,与明星合作成为常态,来获取明星的粉丝。或者把自己打造成明星,比如薇娅频繁的开始上综艺节目,就是这样。

交易模型

1. 整个淘系的供应链能力都是不错的,尤其是大主播。所以他们的交易模型是很成熟的。

五. 模型4 - 抖音老罗

抖音在直播电商上,还没有成熟的案例。所以把注意力放在了老罗身上。

流量模型

1. 平台赠送流量:老罗的开场直播秀,抖音平台竭尽全力给老罗流量,于是在最短的时间内,罗永浩的抖音账号做到800多万的粉丝。

2. 微博和头条的自有流量:老罗微博和头条都是1000多万的粉丝,于是老罗本能的将自己已有的粉丝利用起来,吸引到抖音上,进行商业变现。

但相对危险的是,平台赠送是一次性的,自有流量也会枯竭,老罗如何想持久,就需要找到一种新的流量获取方式,一是可持续,一个成本便宜。

而现在老罗用补贴的方式,来吸引新的流量,本身就是错误的,可持续,但成本太高。

交易模型

1. 电商的交易模型:现在交易模型还没有成形,把老罗变成主播容易,去整合供应链难,目前来看,老罗的供应链能力已经预见了瓶颈。

2. 流量的交易模型:老罗需要金主的打赏来补贴供应链的短板,但抖音平台不鼓励。所以难啊。

老罗专场分析

1. 第一场

2. 第二场

3. 第三场

4. 第四场

其他分析

1. 直播的本质

2. 电商直播 VS 直播电商

3. 直播运营资料