最近几年开始暴火的直播在疫情之后更加如星星之火,甚有全民直播的大趋势。加上疫情导致很多实体店不能开门、以及客户不愿意出门,被逼着只能在网上做直播看是否能清一些存货。

一般说的直播都会有主播,以及MCN机构和公会。近段时间虽然有直播平台愿意直接跟主播合作的趋势,一些小的没竞争力的MCN机构和公会,但是MCN机构和公会还是有很强的生命力的。原因在于很多主播入行没有MCN机构和公会提供的专业的培训以及资源推荐的扶持,想快速起来是比较难的。

一般来说一个完备的直播团队都有主播,运营,商务,摄影化妆服装师。因为主题是运营,因此把运营单独拎出来研究,主要包括几个方面:

1.主播管理:找一些性价比高的主播(包括直接找或者对接MCN机构),对主播进行培训;跟主播沟通直播方案,排期,以及对直播过程的监控,业绩管理和激励管理。让主播完成业绩KPI,提升主播业务能力和工作积极性。

2.内容运营:核心在于内容的策划和优质的文案,包含直播的选品,直播氛围,玩法策划。要确保每场直播内容合规,吸引用户,跟观众有互动起来,展示独特的吸引点,提升直播的观众人数和各项指标,完成KPI。

3.用户运营:要吸引住每一个进入直播间的观众,主要包括一些互动,场控。思考用户为什么留下来,如何吸引用户的心智,让用户按着主播的意愿去完成事情。

4.数据运营:监控数据,分析数据,提升每一个转化环节的转化率,定KPI,以及拆解KPI。

每直播完一场或者一个阶段,都要进行总结复盘,哪里做好了,哪里没有做好,下次如何去优化,接着就是继续实践和总结。

运营初期应该先做顶层架构设计,这个要先对账号进行定位,是想通过打榜挣钱,还是通过直播带货挣钱。这两类都要研究比较挣钱的类别(品类)是什么(目前看只有低价格、高利润、高复购的商品才能转动商业模式飞轮),确定好方向之后就是对账号进行定位。目前的整体行情是一定要做精准细分领域,这个要比大而杂的账号变现能力高至少一个数量级。

确定好品类之后就要找符合定位的主播,从直播间的布局,到播出时间段,以及文案内容,和观众互动的的方式都要跟定位相符合。

用户方面是如何去导流,提高用户观看时长,以及用户下单率,利润率,减少退货率之类的。

目前直播行业整体的效果大不如人意,商家找直播机构基本上都是亏的,包括找一些大V和明星。当然,如果是找明星直播,后续拿来当素材做宣传的另外算,单就直播效果来说,真是一言难尽的苦。

主播的收费模式大部分是坑位+提成,商家找主播带货基本上都是亏在坑位费上,商品卖出去的营业额很低,低得吓人。

目前主要的直播带货平台主要有四个:淘宝、抖音、快手、腾讯直播。每个平台的直播特点还都不一样:

淘宝:淘宝自家的公域流量,适合淘宝全系列,网传退货率高达40%

快手:社交+内容属性,公域私域流量相结合,定位比较低,适合工厂直供,达人品牌和性价比比较高的白牌产品

抖音:偏向公域流量更多一些,服装和化妆品的品类效果比较好,算是种草神器

腾讯直播:有着腾讯流量的大力支持,带货效果是比较一般的,基本都是靠打榜。