#营销 做过销售的朋友都知道,在产品销售过程中,很多客户明明对我们的产品非常感兴趣,但他就是迟迟不买单,因此我们也常常会错失一些大客户,这里就给大家分享一些非常实用的思维逻辑。其实任何一场成交都是一种取舍的平衡,是一种利益的交换。因此大家在销售自己公司产品的时候,不仅要考虑自己的成本结构,更是必须时刻把客户的利益取舍也同时考虑进去。

掌握几种重要的思维,就能让我们与客户一起站队,快速成交。

思维一,销售不是卖,而是和顾客一起买!我们要真正的去关心或关注顾客如何选购,并且站在顾客的角度去帮助顾客,同样的你可以把它理解为换位思考,假设你是客户,你会不会购买自己介绍的产品,假设会购买,会是基于什么样的动力?

思维二,没有完全同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。再往深里说,其实顾客不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。因此我们一定要知道我们产品的独特卖点在哪里,它的独特能够给客户带来什么不一样的价值和体验。如果可以,一定要清楚客户意向购买的产品标准下限是什么。因为差异只有在满足顾客的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。

思维三,在你不知道顾客想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!我们往往会遇到顾客找你了解了很多产品,但最后成交的往往不是他了解过的产品。所以对顾客的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖。因此先卖痛感、再卖产品。

思维四,顾客重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。人只有对自己得出的结论往往才会誓死捍卫,所以要学会把自己想说的话,让顾客说出来,并变成顾客得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及服务的深刻认知。

思维五,谈判的本质并非是顾客在压价,而是顾客在寻找底价在哪里。所以,作为销售的关键不是降价,而是如何塑造出顾客认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。因为任何顾客也都明白,他要的底价绝对不会低于你的成本,那么我们要做的就是让客户看到在底价与成本之间的差距。尽可能小的差距就是顾客购买的原动力。

思维六,顾客的行动承诺是销售中最重要的东西,所以销售中一定要主动给所有不确定的问题加上期限。也就是说对于顾客的任何一个不确定的答案你都要最终把它变成确定的答案。并且要约好时间期限,给自己创造可以再次跟顾客沟通的机会或条件。一来可以塑造自己的专注性和专业性、二来可以增加客户的信任度。

思维七,所谓“产品”其实际是解决客户问题的集合体,所以要学会拆分产品,要明白顾客购买产品的本质意愿永远是购买解决问题的方法和能力。而拆分产品也就是我们大白话说的介绍产品的功能和属性。以及他的附加价值,不必夸大不必齐全、但一定直面客户的痛点。

思维八,你认为什么才能抓住人心?我认为是故事,有情节的故事。所以一场成功的销售就是在导演一场戏,要让客户留住印象或引起反思。感性的人看感性的电影为什么会哭,剧情跟她的真实生活有多大关系吗?说白了是因为她完全把自己代入了角色,所以她不是为剧情中的角色感动或伤感,而是为自己感动或伤感。

思维九,顾客的异议=疑问+负面情绪,这一点非常重要,你如果只解决疑问,就会有新的疑问出来,一是因为客户从来都不缺疑问,二是因为他没有消气。因此面对异议,要用理解认同来消除负面情绪;或者说先稳定客户的情绪,别让负面持续恶化,我们中国有句古话叫做“伸手不打笑脸人”。就是这个意思,然后要及时的探索找到异议背后的原因;针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。

思维十,卖点提炼并重复塑造。顾客只关心产品和自己有关的信息。90%的购买决定只基于10%的产品特点,顾客的购买欲望就是来自这10%特点所带来的关键利益。有很多的营销人员口才特别好,口若悬河的跟顾客讲了一堆产品的介绍,并且也大力的塑造了低价,但客户就是不购买。这就是因为客户最主要关心的并不是低价而是其他。在这些关键利益被确认之前,他不会做出购买决定。

思维十一,购买是感性的决定,价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造顾客的冲动,但是当顾客决定购买但未掏钱时,你必须及时给他足够多的逻辑支撑。否则,他反悔的可能性极大,有无数单子都是在最后一秒被改变了结果。

有很多客户在准备掏钱的那一刻问了你一个问题,然后因为你的一秒犹豫,最终导致客户放弃了购买。所以在这里给大家传授一个小技巧。就是在客户准备掏钱的时候,想方设法把话语权永远掌握在自己手中,让客户只有行为动作没有发言动作,一切的疑问留在购买之后。大家一定要相信,成交之前,你帮客户解决再多的问题,客户对你都是百般不信任,而一旦成交之后,即使你还没有开始帮客户解决问题,客户对你都是百般信任。

思维十二,生意的本质是交换,而顾客之所以愿意交换,是因为觉得自己赚了。所以要突出客户得到的比他付出的“多”这个价值。

思维十三,一切购买的动因都是因为顾客有问题,但是顾客有问题未必就会购买。问题带来的痛苦才是购买的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了购买、购买产生了销售。这才是销售的逻辑。